Многие компании сталкиваются с парадоксальной ситуацией: значительные вложения в рекламу приносят поток заявок, но конверсия в сделки остаётся низкой. Почему возникает такой разрыв? Рассмотрим основные слабые места системы и способы их устранения. 

Вы вкладываете большие средства в маркетинг, заявки приходят, но продажи не растут. В чём причина?

Случай, когда интернет-магазин получает много трафика, но количество оплат не увеличиваются, знаком многим руководителям. Главный вопрос — почему так происходит? Причины могут быть разнообразными: от ошибок в рекламных кампаниях до отсутствия прозрачной аналитики и недостатков в работе сайта. Часто проблема заключается не в количестве посетителей, а в качестве взаимодействия с клиентом на всех этапах — начиная с заявки и заканчивая оформлением заказа.

Почему лид не всегда равно сделка

Важно понимать, что лид — это не всегда будущий покупатель. Лидом считается любой посетитель, оставивший заявку на сайте, однако далеко не все из них совершают покупку. Конверсия лидов в сделки может быть низкой из-за несоответствия ожиданий, привлечения нецелевого трафика или ошибок в работе менеджеров. Лид — это лишь потенциальная возможность, которая требует грамотного сопровождения, чтобы превратиться в реальную продажу.

Где чаще всего возникает дыра между маркетингом и продажами

Связка маркетинг–продажи часто даёт сбой по следующим причинам:

• Отсутствие чётко сформулированной бизнес-цели на определённый период.
• Недостаток прозрачной системы аналитики на сайте, из-за чего сложно отследить путь клиента от заявки до сделки.
• В CRM-системе не фиксируются причины отказа и статусы лидов.
• Обещания, данные на сайте или в рекламе, не совпадают с тем, что клиент узнает в ходе переговоров.
• Ошибки в коммуникации между командой продаж и маркетинга.

Из-за этих факторов даже при большом количестве заявок с сайта продажи остаются низкими.

Отсутствие единой бизнес-цели на период

Одна из ключевых проблем — отсутствие конкретной и согласованной бизнес-цели. Если цели размыты или не согласованы между отделами, сотрудники не понимают, на что ориентироваться. В итоге каждый работает по своим задачам, что негативно сказывается на общем результате. Для повышения продаж важно ставить чёткие цели на каждый период и регулярно контролировать их выполнение.

Отсутствие прозрачной аналитики от заявки до сделки

Без прозрачной аналитики сложно понять, почему продажи не растут. Многие компании ограничиваются базовыми метриками, не отслеживая полный путь клиента на сайте. Важно анализировать не только количество заявок, но и причины отказов, этапы, на которых теряются клиенты, а также эффективность каждого канала трафика. Такой подход позволяет выявить основные проблемы и повысить конверсию.

CRM не фиксирует причины отказа и статус лида

Если CRM не собирает полные данные по заявкам и причинам отказа, бизнес теряет важную информацию для анализа. Без этих сведений трудно понять, почему клиенты уходят и какие ошибки допускаются в процессе продаж. Для эффективной работы необходимо автоматизировать сбор данных с сайта, фиксировать статусы лидов и причины отказов, чтобы своевременно корректировать стратегию.

Несоответствие обещаний в рекламе и в переговорах

Часто реклама на сайте обещает одно, а в общении с клиентом менеджеры говорят другое. Это вызывает недоверие и приводит к отказам от покупки. Важно, чтобы все обещания — от рекламных материалов до устных договорённостей — были едины и прозрачны для клиента. Только так можно повысить уровень доверия и увеличить количество заказов.

Что делать: не менять креатив, а исправлять архитектуру бизнес-процессов

Если продажи с сайта не растут, не стоит сразу менять креатив или запускать новую рекламную кампанию. Гораздо эффективнее проанализировать архитектуру процессов:

• Проверить, насколько удобно посетителям пользоваться сайтом.
• Убедиться, что все кнопки и формы для оформления заказа работают корректно.
• Проанализировать скорость обработки заявок и фиксацию причин отказа.
• Внедрить прозрачную аналитику и автоматизировать сбор данных.

Комплексный подход позволит устранить основные ошибки и повысить продажи.

Когда необходим внешний аудит

Внешний разбор отдела продаж и маркетинга требуется, если:

• Сотрудники не достигают плановых показателей.
• Между отделами возникают конфликты.
• Отсутствует прозрачность в аналитике и понимание причин падения продаж.
• Менеджеры не справляются с обработкой всех заявок с сайта.
• Высокая текучесть кадров или только один специалист показывает результат.

Внешний эксперт поможет выявить слабые места, оптимизировать процессы и предложить эффективные решения для развития бизнеса.

Основные причины отсутствия продаж на сайте

• Ошибки в рекламных кампаниях и привлечение нецелевого трафика.
• Неудобный интерфейс сайта и сложный путь оформления заказа.
• Несоответствие обещаний в рекламе и реальных условий.
• Отсутствие прозрачной аналитики и фиксации причин отказа.
• Недостаточная работа с клиентской базой и низкая мотивация менеджеров.

Заключение

Продажи — это результат слаженной работы всех отделов и правильно выстроенной архитектуры бизнес-процессов. Не стоит искать причину только в рекламе или креативе. Важно комплексно анализировать сайт, работу с заявками, прозрачность аналитики и взаимодействие между отделами. Такой подход поможет понять, почему при большом трафике и количестве заявок продажи остаются низкими, и что необходимо делать для их увеличения.

Гайд для повышения продаж через сайт:

• Определить и согласовать бизнес-цели на период.
• Внедрить прозрачную аналитику от заявки до сделки.
• Автоматизировать фиксацию статусов и причин отказа в CRM.
• Обеспечить единые и прозрачные обещания в рекламе и переговорах.
• Улучшить удобство сайта и качество обработки заявок.

Если вы хотите повысить эффективность своих продаж и устранить разрывы в системе, начните с комплексного анализа и оптимизации бизнес-процессов — это ключ к устойчивому росту и развитию вашего бизнеса.